Como definir o público alvo? Esta deveria ser a primeira pergunta de toda empresa em fase inicial. Conhecendo o público alvo, seus desejos e anseios será mais fácil entender quais produtos farão mais sentido para os seus clientes e como eles esperam que seja a relação com a sua marca.

Definir personas pode auxiliar a humanizar a questão, este tipo de exercício vem sendo adotado por empresas com características horizontais, com o intuito de adquirir expansão social no campo dos negócios.

O público alvo aponta diretamente para a mais fundamental das questões – Quem será o seu prospect?

Imagine a seguinte situação. Uma fábrica de jaquetas super resistentes e básicas anuncia em editais de moda. Tentando vender as suas jaquetas, embora o produto apresente uma grande qualidade e durabilidade, editais de moda podem não atingir todo o potencial do produto.

Neste caso os gestores da marca devem se perguntar: Quem precisa de jaquetas resistente e básicas? Sem muito esforço logo perceberiam, por exemplo, que a melhor alternativa seria anunciar em revistas destinadas a empreiteiros ou amantes de exportes outdoor. E certamente aumentaria seus lucros. Sim! Estamos falando da Dickies.

Nota: O público alvo não anula outros consumidores. O produto é vendido para qualquer pessoa que tenha o poder aquisitivo e desejo de compra. Porém a propaganda deve ser focada no alvo, o público mais promissor para as suas vendas.

Então, como definir o alvo?

Embora pareça algo simples de ser feito, a definição do público alvo é deixada de lado ou não é recebe a devida importância. 

Definido o público alvo:

– Primeiramente olhe para sua base de clientes atual.
Quem são seus clientes atuais e por que eles compram de você? Procure por características e interesses comuns. Quais geram mais negócios? É muito provável que outras pessoas como eles também possam se beneficiar do seu produto/serviço.

Explore: Upselling aprofunde a sua base de clientes.

– De uma olhada na concorrência direta.
Para quais mercados seus produtos estão sendo destinados? Quem são seus clientes atuais? Não vá atrás do mesmo mercado. Você pode encontrar um nicho de mercado que eles estão negligenciando.

Explore: Marketing de nicho.

– Faça uma análise honesta do seu produto/serviço.
Escreva uma lista de cada recurso do seu produto ou serviço. Ao lado de cada recurso, liste os benefícios que ele oferece (e os benefícios desses benefícios). Por exemplo, um designer gráfico oferece serviços de design de alta qualidade. O benefício é uma imagem profissional da empresa. Uma imagem profissional atrairá mais clientes porque eles passarão enxergar a empresa como profissional e confiável. Portanto, o benefício do design de alta qualidade é conquistar mais clientes e aumentar o ganho financeiro.

Depois de listar seus benefícios, faça uma lista das pessoas que precisam do seu benefício. Por exemplo, um designer gráfico pode optar por segmentar empresas interessadas em qualificar a sua base de clientes por meio do branding. Embora isso ainda seja muito geral, agora você tem uma base para começar.

Explore: Como conduzir pesquisas de mercado.

– Escolha dados demográficos específicos para segmentar.
Descubra não apenas quem precisa do seu produto ou serviço, mas também quem provavelmente os comprará. Pense nos seguintes fatores:

• Idade;
• Localização;
• Gênero;
• Nível de renda;
• Nível de educação;
• Estado civil ou familiar;
• Ocupação;
• Etnia;

– Enxergue seu público como ser humano.
Características pessoais do consumidor:

• Personalidade;
• Atitudes;
• Valores;
• Interesses e hobbies;
• Estilos de vida;
• Comportamento;

Determine como o seu produto ou serviço se encaixará no estilo de vida do seu público alvo. Como e quando seu alvo usará o produto? Quais recursos são mais atraentes para ele? Em que mídia seu publico busca obter informações? Seu alvo lê o jornal, pesquisa on-line ou participa de eventos específicos?

Eplore: entendendo como seus clientes pensam.

– Avalie sua decisão.
Depois de escolher um mercado-alvo, considere estas perguntas:

• Existem pessoas suficientes que se encaixam nos meus critérios?
• Meu destino realmente se beneficiará do meu produto/serviço? Eles serão capazes de ver as vantagens da aquisição?
• Entendo o que leva o meu público a tomar decisões?
• Eles podem pagar pelo meu produto/serviço?
• Posso alcançá-los com a minha mensagem? Eles são acessíveis?

Não abra demais o foco! Lembre-se, caso você tenha mais de um nicho. Considere que a sua mensagem de marketing deve ser diferente para cada nicho. Se você conseguir alcançar os dois nichos de forma eficaz com a mesma mensagem, talvez esteja abrindo demais seu mercado, e isso não é saudável. Além disso, se você achar que existem poucas pessoas que se enquadram em todos os seus critérios, você precisa reavaliar sua meta. Eis o grande desafio e manter-se focado.

A essa altura você deve estar se perguntando: “Como encontro todas essas informações?” Realize pesquisas como se fosse o consumidor. Pesquise artigos de revistas e blogs que falem para o seu mercado-alvo. Pesquise publicações e fóruns em que as pessoas do seu mercado-alvo comuniquem suas opiniões. Procure em resultados de pesquisa em sites buscas, ou considere realizar uma pesquisa própria. Peça feedback aos seus clientes atuais. Considere contratar uma empresa especializada capaz de coletar estas informações através do Google ou outra ferramenta capaz de enriquecer a base de dados sobre o seu alvo.

Definir o seu mercado alvo é uma das partes mais importantes para a sua operação. Depois de saber quem são os seus clientes, será muito mais fácil descobrir quais mídias você pode usar para alcançá-los e quais mensagens de marketing farão mais sentido para estes. Em ao invés de se comunicar com todo o público consumidor, você pode se comunicar apenas com aqueles que atendem aos seus critérios de aquisição. Economizando dinheiro e obtendo mais retorno do investimento, com menos esforço de comunicação.

Explore: CRM e Automação de vendas